“童装哪里有人，我们就做哪里”，瞄准童装市场的快手淘系头部童装品牌“嘟嘟家”(快手昵称：嘟嘟家童装毛毛妹子)入驻快手电商，借助“快手主播合作自建主播ip”模式，成功度过跨平台转型的冷启动期。
依托在淘系十几年的丰富电商经验和对电商行业的深刻洞察，针对快手，“嘟嘟家”高粉丝粘性、高稳定性的特点，决心在快手走一条慢而稳的电商直播发展之路
探索多渠道经营模式，元老级淘系童装品牌落脚快手
“嘟嘟家”品牌童装的电商开拓之路从2008年开始。由于工作地点靠近七浦路批发市场，创始人上海，夫妇利用上下班时间拍照，并以淘宝为平台，在小童销售可爱、性价比高的童装由于店面发展迅速，夫妻二人辞去国企工作，2010年全职经营淘宝店。
作为淘宝，得益于网购兴起趋势的第一批商家，夫妻俩在5年内实现了业务的快速增长，单店销售成绩达到2亿gmv，成为淘宝前三的童装店
但随着淘宝，电商生态的变化，流量分配机制更倾向于已经精细化、特色化的垂直品类。童装品类在基于用户兴趣的精准推荐算法下逐渐失去优势，团队缺乏内容运营经验，因此“嘟嘟家”童装的销售增速大打折扣。
在接下来的五年里，开了男孩店、女孩店、天猫店等十几家新店来补救劣势，但也只是维持了整体业务的缓慢增长。到2020年，淘系“嘟嘟家童装”门店的gmv只会增加到3亿，增速远低于预期。
2020年的疫情催生了新业态电商，带货直播。为了拓展业务线，激发品牌销量增长的更多可能性，2020年7月，嘟嘟家童装开始带货试水直播。
事实上，早在2016年淘宝直播兴起的时候，嘟嘟家族就将其作为引流渠道，组建了一个拥有4个直播间、8名主播的主播团队。这种直播基础也让其顺利完成了直播的转型。
最早，“嘟嘟家童装”在抖音，直播，在抖音，两个月后成为抖音童装前五名，但问题随之而来。“我们发现抖音的业务并不稳定。可能一个店一天能卖100万，第二天就只有5万或10万了。”
抖音推荐机制可以帮助企业实现快速增长，但不能保证持续稳定的发展。“昨天的积累与今天无关。抖音的每一天都是新的一天。”业绩的大起大落，稳定性的缺失，让“嘟嘟家童装”的团队很惨。
这时，在童装电子商务领域占有很大份额的快手，引起了他们的注意。“有童装的地方，我们就要做。”在快手官方的推动下，“嘟嘟家族童装”于今年年初落户快手。
合作主播 自建ip，自营品牌双管齐下搭建主播账号矩阵
“如果带货的主播不是合伙人，你投入成本打造主播后，如何保证他的稳定性？”快手传统的直播带货模式与主播建立信任关系，让粉丝将信任转移到产品上。但对于自建品牌来说，品牌创始人精力有限，无法专心做直播，主播的建立和定位成为转型的难题。
面对这个问题，嘟嘟家有自己的策略。第一个月，在快手吴昊联盟的牵线搭桥下，嘟嘟与拥有199万粉丝的安琪，某快手童装主播合作。借助安琪对平台电商生态的熟悉和积累的超强粘性私域流量，第一场直播销售额突破百万，顺利度过跨平台冷启动期。
在确认了“老铁路经济”在快手，的可行性后，嘟嘟一家开始培养自己的主播。今年3月，本着“把优秀的人放在高产出的地方”的原则，“嘟嘟直播团队总监毛毛",姐姐作为老板娘的亲戚亲自上阵，成为嘟嘟家在快手的第一主播，毛毛姐姐稳定可靠，积累了丰富的直播经验。她直爽大方的性格和亲和力强的形象也契合了快手“有趣、信任”的社区氛围
目前，毛毛'姐姐的直播账号在两个月内已经积累了15万粉丝，80%的粉丝直接从直播间转化而来，开播后第19天销售额就达到了36万。嘟嘟表达了对快手发展的乐观“现阶段，即使赚的不多，也可以接受，因为快手球迷是看得见的回报。”
在他们看来，快手的粉丝是一种资产，当他们积累起来的时候，就会成为一种稳定的私域流量。这个阶段的粉丝相当于未来的收益。“我们在所有平台都有数千万粉丝，但这些粉丝对我们来说没有价值。但在快手， 30到40万粉丝的主播往往比100万粉丝的主播营业额高，粉丝是可以产生价值的。”
除了打造自营主播ip，嘟嘟家还花大力气打造快手账号矩阵。“从品牌的角度来说，我们对主播的依赖其实需要弱化。”在《嘟嘟童装》里
毛姐”账号之外，还新开了“嘟嘟家童装”、“嘟嘟家童装旗舰店”等账号用以更新精品短视频、传播品牌文化，加强用户对于品牌的感知。直播电商战局复杂，保持战斗力全力以赴
作为自营品牌，建立粘性圈定私域流量并不能完全依赖主播本身，品牌产品的品质保证是品牌信誉度积累的根基。作为元老级淘系品牌，嘟嘟家十年经营经验为其在快手的发展铺平了道路，无论是品牌运营经验、供应链、亦或是设计师团队，皆能保障超出行业的优质童装品质。
多年的经营使嘟嘟家孵化出近300人的成熟团队，各部门的配备也十分齐全。其中最关键的设计部门成立已有六七年，十余名设计师均出自知名服装公司。凭借产品的长期自主设计优势，嘟嘟家始终能够保障产品的开发设计走在童装市场的前列，所有产品中工厂供款占比保持小于5%，坚持自主设计自主研发。
同时，完备成熟的供应链支撑了“嘟嘟家童装”每周上新需求。大量稳定合作生产方只生产“嘟嘟家童装”一家的产品，既确保了供应链的标准规范，也方便处理插单等紧急情况。
在电商行业十几年摸爬滚打，“嘟嘟家童装”拥有对电商销售和直播的强大把控力。产品的最佳上新时间，价格的适时调整，高转化率款式的选择，每场直播的配合……这些依靠每一天的经营和一次次直播攒下来的宝贵经验，支撑着他们在不同平台有任何风吹草动时都能找准时机、迅速反应。
直播电商的兴起对传统电商既是挑战，也是机遇。在从前的观念里，传统业态的淘系是电商的主流，而快手、抖音等依托直播的新业态电商，则只是作为商业版图的一种的补充手段。
但随着直播电商的发展，以沉浸化、仪式化、瞬时性为特色的“逛街式”直播电商将更加凸显其优势，“我们说在快手这些直播平台里面用户的决策时间可能会变短，认为这个产品有兴趣，正好又是我需求的，他可能是有一些需求是被激发出来的。”在他看来，未来的电商将是多元化、多渠道的，直播电商、粉丝经济都会是重要的组成部分。
对于从淘系转战其他渠道，“嘟嘟家童装”认为，在淘系有不错发展的商家都是有经验、有资本的，进入其他平台只要时机早就会有优势。“在淘系经历了很多竞争，再转到其他平台就会有一定的战斗力，相对容易做到比较靠前的位置。”
疫情之后的主播电商红利已接近尾声，但嘟嘟家认为，对于那些有志于在快手发展的淘系自营品牌，现在还为时不晚，“直播电商里已经有大批的主播和品牌把这条路蹚出来了，现在入局虽然竞争更激烈一些，但确定性的东西也在增多，比如快手这3800亿的电商市场，值得投入资源去做。”
最重要的是，无论做哪一个平台都要投入大量精力甚至全身心投入。“嘟嘟家童装”强调：“如果只是为了增加一个渠道曝光，可能无法达到预期高度。”对于未来，嘟嘟家童装葆有信心，“我们认为嘟嘟将团队投入快手会得到一个长远的收益，这个渠道的生意做得有安全感。”
